顾客的真正需求你真的明白吗?

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当我们在销售自己的产品或服务时,第一任务是要把产品或服务销售出去,但在销售之前一定要先了解顾客的真正需求是什么?把不符合顾客需求的产品或服务销售给顾客无异于杀鸡取卵,顾客对你的专业度也会降低。

那么顾客的需求分几种,我们可以从以下五种模型中加以分析:

  1. 明确表达的需要(我想买一套100平米左右的房,我想参加俄罗斯地区石油展会)。
  2. 真正的需要(我想买的房要离学校近,因为我的孩子要在那上学)。
  3. 令人愉悦的需要(我想买的房带装修和家电),有点占便宜的类型。
  4. 未明确表达的需要(我参加的展会要优质的服务)。
  5. 秘密需要(我参加的展会要给我一定的拥金)。

所以只是对顾客明确的需求做出反应,已经不能让顾客满意,甚至会误导顾客。公司要想保证具有竞争力,那么企业就应该帮助顾客学习,让他们认识到自己正需要什么。

 



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